Zonder tussenkomst van partners zou een serieuze ontginning van dergelijke nieuwe marktverticals volgens oprichter/directeur Kees Buisman van Everest een veel te langdurig traject worden: “Aquima is bedoeld voor het rationaliseren van kernprocessen. Dat vergt diepgaande domein- en proceskennis. Twee derde van onze medewerkers is business engineer; hoogopgeleide puzzelaars die de business van onze klanten tot in de haarvaten begrijpen. In een beperkt aantal domeinen, waaronder de financiële dienstverlening, hebben we dat nu voor elkaar. Het kost jaren om in andere sectoren op eigen kracht een vergelijkbare positie op te bouwen. Het ligt dus veel meer voor de hand een beroep te doen op partijen die in de betreffende markten al een trackrecord opgebouwd hebben.”
Toen Everest zijn partnerstrategie vorig jaar introduceerde, was het volgens Buisman voor een aantal medewerkers wel even wennen. Onder meer vanwege de vrees dat partners zich zouden kunnen ontwikkelen tot concurrenten die profiteren van strategische technologie die ze bij Everest zelf inkopen. Maar volgens Buisman biedt Aquima ruimschoots potentieel om ook andere bedrijven dan alleen Everest een goede businesscase te verschaffen. “Bovendien kiezen we gericht voor partijen die actief zijn in verticale markten waar wij zelf weinig of geen ervaring kunnen inzetten. Op die basis is het ook niet nodig de markt met zoveel woorden op te delen; iedereen weet wel zo’n beetje wat zijn ‘landje’ is en heeft daar waarschijnlijk ook zijn handen vol aan”, legt Buisman uit.
In de hypotheekbranche, waar Aquima zich tot dusverre het duidelijkst heeft doen gelden, verdringt het product doorgaans een keten van veel onderling traditioneel aan elkaar verbonden deeloplossingen. Die ‘legacy-omgevingen zijn als regel ingewikkeld en star. Aanpassing van het proces aan nieuwe proces- of organisatieopvattingen wordt daarmee vaak een kostbare, tijdrovende en moeilijk te plannen aangelegenheid. Het gevolg is een verminderde zakelijke beweeglijkheid en een slopende time-to-market voor nieuwe producten of diensten. Differentiatie wat betreft de afwikkeling per case, is voor de meeste legacy-omgevingen in de front- en midoffices een moeizame aangelegenheid. Simpele gevallen krijgen daardoor onvermijdelijk dezelfde tijdrovende behandeling die vereist is voor complexe en twijfelachtige aanvragen.
Aquima is er op ontworpen om dergelijke backoffice-patstellingen te doorbreken, onder meer door hechte integratie en configureerbaarheid op specificatieniveau. Met dat laatste wordt bedoeld dat de technische configuratie ‘meta-automatisch’ volgt uit de businessspecificaties. Volgens Buisman kan Aquima de time-to-market voor procesinnovaties zo gemakkelijk met een factor tien of meer bekorten. Maar dat vergt wel een scherpzinnige businessgerichte analyse van de processen. Vandaar dat Everest behalve licentieinkomsten een fors deel van zijn omzet uit advieswerk haalt.
Dat advieswerk heeft als regel een projectmatig karakter, waarbij Everest zichzelf vastlegt op vooraf vastgestelde oplevermomenten en kostprijs. Maar de meeste aanpassingen doen gebruikers en businessmedewerkers dus – zelf.
Hun voornaamste reserve bij Aquima betreft doorgaans niet de technologie maar de nog wat smalle economische basis. Groei van het aantal gebruikers en uitwaaiering naar andere economische sectoren zou hun appreciatie voor Aquima in dat opzicht ten goede komen. In die zin is het op poten zetten van het partnerprogramma ook wel enigszins klantgedreven, geeft Buisman toe.
Zo is op dit moment bijvoorbeeld Oviro als Aquima-partner actief, met oplossingen voor pensioenverzekeraars. Het bedrijf speelt onder meer in op de behoefte aan transparantie ten aanzien van de vaak complexe bedrijfspensioenregelingen. Koios Group gebruikt Aquima als eerste buitenlandse Everest-partner voor een project binnen het Britse ministerie van Defensie, om het wijzigingsproces van communicatieprotocollen te stroomlijnen.
Behalve Oviro en Koios, die hun partnerschap met Everest inmiddels praktisch handen en voeten hebben gegeven met concrete projecten bij klanten, is er ook nog een handvol IT-dienstverleners die klaarstaan om met Aquima aan de slag te gaan zodra zich een geschikte case voordoet. Zo staat PinkRoccade Healthcare – dat net als Everest zelf onderdeel is van de Total Specific Solutions-groep – in de startblokken om Aquima te introduceren in de zorg, waar het onder meer van waarde kan zijn bij het ontwikkelen van toepassingen rond online gezondheidszorg en de zorgprogrammering. Uiteraard is ook PinkRoccade Local Governance een potentiële partner, maar “we kunnen niet alles tegelijk aanpakken”, stelt Buisman. Mogelijk komen ook grote system integrators als Capgemini, Logica en Atos Origin snel aan boord.
Everest bestaat inmiddels veertien jaar. Afgelopen jaar groeide de installed base van het kernproduct Aquima van ruim twintig naar dertig. Gevraagd naar het beoogde effect van de introductie van het partnermodel antwoordt Kees Buisman: “Ik werk ten aanzien van de installed base niet met doelstellingen. Je moet gewoon een weg bewandelen, je werk goed doen, en dan kom je er vanzelf.”
 |